因?yàn)榈诙煲勁校心嵊譀]有時(shí)間重審方案，所以衛(wèi)靈準(zhǔn)時(shí)下班回家了。大戰(zhàn)在即，她必須養(yǎng)足精神，應(yīng)付明天得談判。
晚飯吃了幾口，喝杯牛奶就睡了，凌晨四點(diǎn)，她已經(jīng)醒了，感覺整個(gè)人心曠神怡，換了運(yùn)動(dòng)裝出去跑了五公里，沖個(gè)澡，直奔公司。為了給自己壯膽，她在車?yán)锎蠛皫茁?，自己抖了個(gè)激靈，莫名的一股熱淚涌出，但是她狠狠地想：沒什么了不起，不就是一單生意嘛，即使丟了，老子再找不就行了。真的是退一步海闊天空，因?yàn)椴辉儆?jì)較得失，所以反而有了那么點(diǎn)無畏得勇氣，山固然高，崖縱然險(xiǎn)，但是都沒有嘗試，怎么知道能不能超越？
半路上，托尼打進(jìn)來電話：
“早，怎么樣？昨天休息的好嗎？”
“老板這是關(guān)心的休息，還是擔(dān)心我今天的狀態(tài)？”說著Vivi自己笑了。
“我關(guān)心我的錢袋子?！蓖心嵩陔娫捘穷^戲虐地說著也笑，又問Vivi：“幾點(diǎn)到公司？”
“路上暢通，預(yù)計(jì)10分鐘左右能到。”Vivi也覺得在談判開始之前應(yīng)該和托尼好好開個(gè)碰到會(huì)。
“好，到公司再說，小心開車，注意安全！”說著電話已經(jīng)掛了。
到公司，Vivi發(fā)現(xiàn)她門上的牌子換了，執(zhí)行副總裁換成了執(zhí)行總裁。她沒進(jìn)辦公室就徑直去了托尼的辦公室。
“托尼，辦公室的牌子怎么回事？這是要臨時(shí)換將？”
“換什么將，我現(xiàn)在除了你無將可換，你以后就是這個(gè)職位，本來我也一直這么打算的?！蓖心岷芸隙ǖ卣f。
“這是不是太兒戲了？我還指望著有個(gè)上升空間呢！”雖然嘴上這么說，心里是開心的。
“沒辦法，我打聽了一下，今天海諾集團(tuán)來的是總裁，我們接待的時(shí)候在規(guī)格上還是要匹配的。”Vivi聽托尼這么說，知道他私下里肯定做了什么動(dòng)作。
“你之前不是說會(huì)有深圳的專家來作支持，昨天我沒看到有支持團(tuán)隊(duì)來?！盫ivi話語里有責(zé)怪的意思。
“的確有一位，昨天已經(jīng)到了，他已經(jīng)去做外圍工作，談判他會(huì)參加，但是他只會(huì)做補(bǔ)充，所以還是以你為主，成功了業(yè)績是你們的，和他無關(guān)，有問題我也要拿你是問，不過他昨晚發(fā)了一份調(diào)查報(bào)告，因?yàn)闀r(shí)間太晚，我沒有聯(lián)系你，準(zhǔn)備一下，我們?nèi)?huì)議室討論?！?p> 來支援的專家的報(bào)告很有價(jià)值，有之前海諾和其他咨詢公司接觸的情況，甚至有幾家大公司的報(bào)價(jià)、同時(shí)關(guān)于他們內(nèi)部的架構(gòu)、現(xiàn)有的業(yè)務(wù)等一系列資料和分析。托尼和Vivi時(shí)而討論，時(shí)而爭論，時(shí)而在白板上寫寫畫畫。七點(diǎn)過去一點(diǎn)，米拉到辦公，看見兩位老板已經(jīng)在會(huì)議討論的熱火朝天，Vivi交代，今天有一個(gè)大客戶要來，所以她早早地到了。
米拉準(zhǔn)備好咖啡，輕輕地送進(jìn)了會(huì)議室，她的到來讓托尼吃驚不少，以前踩點(diǎn)上班的員工，現(xiàn)在可以跟上公司的速度。這就是所謂的兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩，面對一些細(xì)微的改變，托尼在內(nèi)心對談判增加了一些信心。
8：30，三十二個(gè)西裝革履的借調(diào)人員如約而至，米拉吩咐他們坐在了有電腦的位置，并且中間有零零落落的空座位，這樣看起來更像是部分人員外出。這些Vivi并沒有交代，但是米拉坐的非常好。同時(shí)她還要求這些人，如果今天來的客戶問起其他問題，就說自己是基層員工，并不知曉，但是禮貌禮儀要到位。
9：00不到，三位問題專家和支持專家已到位。
支持專家是深圳總司的業(yè)務(wù)老大羅伯特，跟著托尼十幾年了，久經(jīng)沙場，能力不用質(zhì)疑，在Vivi面前也是非常的謙遜低調(diào)。因?yàn)楹ＶZ團(tuán)隊(duì)一行人10：30會(huì)到，Vivi囑咐米拉，客人來了直接帶進(jìn)大會(huì)議室，接待的規(guī)格是：咖啡，中午訂盒飯，標(biāo)準(zhǔn)不超過35元，然后召集其他人開會(huì)。
這個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)多小時(shí)后要打一場硬仗，但是成員之間才第一次見面，所有這次碰頭會(huì)非常重要。
會(huì)上大家首先互相認(rèn)識(shí)，然后相互通氣，并討論可能出現(xiàn)的棘手問題由誰應(yīng)對。Vivi請來的三位，因?yàn)橹耙恢笔菃未颡?dú)斗，所以Vivi再一次強(qiáng)調(diào)初次合作需要注意的事項(xiàng)。經(jīng)過近一個(gè)小時(shí)的溝通，團(tuán)隊(duì)成員的基分工和責(zé)任明確?？梢哉f萬事俱備，靜候海諾。
在碰頭會(huì)結(jié)束后，托尼讓Vivi一起返回他的辦公室。托尼進(jìn)了辦公室，Vivi緊隨其后，但是托尼并沒有轉(zhuǎn)身，沉默了一會(huì)才轉(zhuǎn)過身來，他走上前來一步，拍了拍Vivi的肩膀，然后非常認(rèn)真地說對她說：“放手做，不要有任何顧慮，成功了是一個(gè)意外的驚喜，沒成功也是非常正常的結(jié)果?！?p> Vivi努力地?cái)D出一個(gè)微笑，然后故作自信地說：“沒問題，不就是個(gè)海諾嘛，我們把它拿下！”
托尼伸出半開的右手，說了一句：“加油！”
Vivi也伸出自己的右手迎合著托尼，兩只手緊握在一起。兩個(gè)人第一次肢體接觸，Vivi感受到托尼的信任和鼓勵(lì)。士為知己者死，她必須全力以赴。
海諾團(tuán)隊(duì)由總裁林盛松帶隊(duì)，一行7人，10：30準(zhǔn)備到達(dá)，Vivi主持接待，托尼并未出面。
作為咨詢團(tuán)隊(duì)，Vivi和她的伙伴們都是職業(yè)裝，作為主談判官，Vivi甚至在佩飾上都做了細(xì)致的搭配。她灰色收腰套裝，搭配了一根非常纖細(xì)紅色的腰帶，灰粉女鞋，香奈兒金色小胸針。
米拉通知她說客人到了，已經(jīng)帶到會(huì)議室，Vivi帶著團(tuán)隊(duì)的其他四個(gè)人到了會(huì)議室，用眼睛掃了一下，看到七位客人，其中一位是女性。坐在大會(huì)議桌一邊C位的是林盛松。Vivi按照對方的習(xí)慣，走到了另一邊的C位，和林盛松握手時(shí)候，他能聞到淡淡的香煙的味道，并注意到他右手食指和中指之間被煙熏的很黃，這是典型得60后男人。
作為東道主，Vivi先介紹了公司和團(tuán)對成員，并如實(shí)交代公司目前剛剛成了，并沒有承接過大型得項(xiàng)目，但是她也亮出了公司優(yōu)勢，團(tuán)隊(duì)成員都是資深專家，而且以往都獨(dú)立承接過大型得項(xiàng)目。接下來，她請海諾方面具體講一下他們本次項(xiàng)目得需求和要求達(dá)成目標(biāo)。
海諾方面由林盛松親自發(fā)言，他講道：
“在座的各位都匯的朋友們，我們今天來貴公司主要有兩個(gè)目的，第一，來拜訪一下都匯的朋友們，也算是先拜個(gè)碼頭；第二，目前我們集團(tuán)正在坐業(yè)務(wù)整合和挑戰(zhàn)，需要一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)幫我們出謀劃，并在本年度維持收支平衡，下一年扭虧為盈，這就是我們要達(dá)成的成果?！?p> “林總你言重了，碼頭都匯沒有，但是資深的問題解決專家還真不少，我們最值錢的就是幫有問題的企業(yè)解決問題！我剛聽您說貴集團(tuán)的整改項(xiàng)目預(yù)計(jì)時(shí)間是2年，對吧？”
“是的?！绷质⑺稍陂_場的時(shí)候透露的信息很官方也很模糊，雖然是他們內(nèi)部比較信任的伙伴推薦，但是他對都匯并不看好，一方面是知名度，另一方覺得整個(gè)團(tuán)隊(duì)并沒有一個(gè)可以獨(dú)擋一面的人，主要負(fù)責(zé)人還是個(gè)年輕女人，這更降低了他的信任。
Vivi聽的出對方的諸多不滿，但是既然來了，怎們能讓他們空手而歸，所以她追著打：
“林總，按海諾集團(tuán)的體量，兩年完成整體的整改，扭虧為盈，時(shí)間上恐怕真的是不富裕，我估計(jì)外面的咨詢公司，恐怕沒幾家可以有勇氣承接，有能力承接的，恐怕咨詢費(fèi)是一個(gè)天文數(shù)字，如果你選擇和這樣的咨詢公司合作，對目前的海諾，無異于飲鴆止渴。我們都匯雖然沒有輝煌的過去，但是我們現(xiàn)在正創(chuàng)造著自己的歷史，我相信海諾也是，如果您愿意，我想請您和您的團(tuán)隊(duì)今天能盡量詳細(xì)的和我們講一些你們深感不合理和不合情的情況，我們可以給到一個(gè)提綱性的項(xiàng)目解決方案，雙方最終敲定合作，我們的問題專家再入駐協(xié)助發(fā)現(xiàn)和解決問題?！盫ivi的霸氣地直奔主題，讓林盛松反而有了興趣。他打起精神，要求他的團(tuán)隊(duì)成員開始準(zhǔn)備講述整理好的問題，他們也是有備而來。
他們的問題已集中，由七位中位的一個(gè)女性成員來講，林盛松介紹說她是海諾總裁辦的助理劉洋，問題他們內(nèi)部已經(jīng)多次征集并討論過，在這里就直接由劉助理代勞講述一下情況。
劉洋看著年輕，但到底在大集團(tuán)公司錘煉過，所以整個(gè)講述過程條例非常的清晰，例子也非常的生動(dòng)，比如說：“集團(tuán)三股東的小公子從澳洲游學(xué)，雖然沒在公司擔(dān)任任何職務(wù)，但是他的所有費(fèi)用強(qiáng)行變成了公款游學(xué)；另一個(gè)股東家的女親戚，48歲，沒學(xué)歷，沒有他技能，只能做保潔，整個(gè)配件公司一共三個(gè)保潔員，由行政部管理，但是這個(gè)股東親自過問，生生增加出來一個(gè)保潔主管的崗位，待遇和行政經(jīng)理一個(gè)級別......”類似的問題比比皆是。
無論是海諾的代表還是Vivi的團(tuán)隊(duì)，大家都仔細(xì)地聆聽，直到講述結(jié)束，林盛松才嘆了口氣，無奈地說出自己為什么要找咨詢公司，而不是親自解決。他說：
“首先，我是個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，要解決這些問題，但是身在其中，有時(shí)候進(jìn)退兩難，而且阻力太大，在集團(tuán)的股東大會(huì)上，我提出外聘咨詢公司的建議，盡管除了兩個(gè)大股東，其他的都反對，甚至恨我入骨，但是如果不摘掉這些毒瘤，海諾就沒有明天。我們身在其中，能看到一些問題，卻未必全面，所有希望能有一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)協(xié)助我們解決這些問題，那么接下來我希望你們都匯咨詢能給我們一個(gè)框架性的建議，但是我也希望聽到報(bào)價(jià)?！?p> 會(huì)議整整進(jìn)行了一個(gè)半小時(shí)，早已到了午餐時(shí)間。Vivi看了一下時(shí)間，12：03分，她站起來宣布說：
“各位，因?yàn)榍懊嫖覀兗s的時(shí)間可能比較倉促，所以我們也沒有預(yù)訂酒店，中午給大家準(zhǔn)備了簡餐，就在這里講究一下吧。”
說著米拉已經(jīng)帶著借來的幾個(gè)人送來了午餐，咖啡和水果，趁著這個(gè)機(jī)會(huì)，Vivi去了一趟托尼的辦公室。
原本他們預(yù)設(shè)的A方案是成交，報(bào)價(jià)800萬元，底價(jià)是600萬元，但是當(dāng)時(shí)并不知道周期，現(xiàn)在的情況是項(xiàng)目為期兩年，那么Vivi建議把報(bào)價(jià)調(diào)整位1800萬元，底價(jià)為1600萬元，每年800萬，付款按年度，每年兩次，合同簽訂后30天，支付第一年度的50%，也就是400萬，按約定的時(shí)間，達(dá)成成果后60天，支付剩余的50%，支付完第一年的所有費(fèi)用60天后，支付第二年的第一個(gè)50%，按約定時(shí)間達(dá)成成果后60天，支付第二個(gè)50%。
托尼聽了Vivi的建議，他覺得Vivi胃口太大，目前公司連托尼就三人，要完成千萬大單。看著Vivi打了雞血的狀態(tài)，他覺得簽約沒有問題，問題在于能不能幫海諾解決問題，這是他們公司的第一個(gè)大單，又在行業(yè)里備受矚目，目前很多大型咨詢公司都沒把握承接，更何況他們。但是如果不接，可能以后都很難碰到這樣的機(jī)會(huì)。
Vivi看出來托尼的猶豫，她非常堅(jiān)決地說：
“我要對今年3000完的目標(biāo)負(fù)責(zé)，所以我只是提前告知您一下，我們必須這么做?！比缓箢^也不會(huì)地出去了。
托尼欣賞她的戰(zhàn)斗力，但是此刻失控的局面，他需要多大的胸懷接受？
午餐后，會(huì)議繼續(xù)，Vivi沒有拿出她原有的方案，而是迅速在腦子里過了一套新的方案。她站起來，走到又白板的地方，環(huán)顧了一下所有人，才慎重地說：
“林總，在座的各位，其實(shí)我們對海諾的情況也早有耳聞，這也是早期家族企業(yè)必然要經(jīng)歷的一個(gè)陣痛期，如果老板認(rèn)識(shí)到了，并且也讓專業(yè)的人去解決這些問題，陣痛很快就會(huì)過去，但是如果放任，陣痛會(huì)越來越頻繁，最后也會(huì)要命的。前面聽到林總講過，海諾對內(nèi)部調(diào)整重組是有決心和信心的，這一點(diǎn)非常重要，也是前提。這么大一項(xiàng)工程，兩年的時(shí)間，時(shí)間上的確很緊迫，當(dāng)然如果要是配置了專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，有困難，但是并非不可能的事情，但是這也是有條件的：首先，需要你們提供真實(shí)完整的財(cái)務(wù)和生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)；第二，必須接受專業(yè)團(tuán)隊(duì)制定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，并想方設(shè)法達(dá)成；第三，希望逐漸剝離除了大股東之外其他股東對公司的管理職能，由職業(yè)經(jīng)理人對業(yè)績和利潤負(fù)責(zé)；第四，我們進(jìn)入，需要管理公司全面的支持?！?p> Vivi一鼓作氣，分析了整個(gè)海諾的現(xiàn)狀，和都匯的一些看法，最后她開始報(bào)價(jià):
“項(xiàng)目我們的評估是可以達(dá)到預(yù)期的效果，我相信在上海，目前可能我們時(shí)最后底氣這么去說的，為什么我這么說呢？因?yàn)槲覀兡壳凹辛藥孜粡?fù)合型問題解決專家，這個(gè)是他公司所沒有的，為什么說復(fù)合型問題專家對海諾這么重要，這個(gè)我相信各位都清楚，海諾的產(chǎn)業(yè)鏈時(shí)非常龐雜的，如果不是復(fù)合型人才，我相信，完成這個(gè)項(xiàng)目至少要幾十個(gè)專家，那么費(fèi)用可想而知。但是我們今天無法給到具體的報(bào)價(jià)，會(huì)議結(jié)束后我們團(tuán)隊(duì)會(huì)對項(xiàng)目進(jìn)行評審，核算成本之后會(huì)給到貴司一個(gè)完整的報(bào)價(jià)單和說明?！?p> Vivi反復(fù)斟酌之后，覺得目前這么臨時(shí)的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，她不能直接將價(jià)格拋出去。整整一個(gè)下午，經(jīng)過幾輪討論，最終確認(rèn)下周由匯都先報(bào)價(jià)，一周之類確認(rèn)合作意向。
林盛松從一開始對都匯和Vivi的不看好，到現(xiàn)在對合作有興趣，這也算是這場會(huì)議的一個(gè)最大成果。4：30左右，Vivi讓米拉訂了酒店，并微信確認(rèn)托尼是否要去。
托尼回復(fù)說已經(jīng)離開公司，讓她自己負(fù)責(zé)招待工作。其實(shí)，托尼時(shí)來之前就約了海諾的董事長邵東來一起去湯臣打高爾夫。邵東來是托尼的老友，海諾的創(chuàng)始人，占了63%股權(quán)的大股東，按道理可以獨(dú)立做很多決策，但是早期創(chuàng)業(yè)時(shí)，自己的兄弟姐妹和妻子的娘家人一起支持和參與，本來覺得他們小偷小摸不算大事情，他也睜一只眼閉一只眼，可是事業(yè)做大了，時(shí)間久了才發(fā)現(xiàn)，蠶食的不僅僅是財(cái)富，還有整個(gè)企業(yè)精神。這些情況也是托尼早就知道的，巧的是Vivi的第一個(gè)客戶，偏偏是海諾。為了不引發(fā)問題，托尼選擇第一時(shí)間和邵東通氣，并把自己上海公司的真實(shí)情況一一告知邵東來，如果對方還是選擇了都匯，他承諾如果上海公司無法完成，他會(huì)調(diào)配深圳公司的咨詢團(tuán)隊(duì)參與。
商場雖然也是戰(zhàn)場，但是對于久經(jīng)戰(zhàn)場的這些老將們，坦誠相見，互相扶持，共生共贏才是法寶。所以邵東來幾乎沒顧慮，但是他和托尼一樣，選擇授權(quán)，就全力信任和支持，所以他只是說：“韓老弟，我不攔著這個(gè)事情，但是也絕對不會(huì)干預(yù)，我就相信我們林總的判斷?！?p> 托尼也一樣，盡管Vivi的有些做法讓他很難接受，但是他選擇信任和全力支持。
再說Vivi和林總一行人，飯桌上開始逐漸熱絡(luò)，交情也在酒中慢慢醞釀起來，林總是個(gè)典型的60后，飯局也是60后男人們的套路，需要大家反復(fù)的敬酒，Vivi給團(tuán)隊(duì)里的幾位伙伴使了眼色，大家輪番敬酒，終于年輕有為的肯特，憑借著優(yōu)秀的酒量，最后讓海諾的幾位客人飄飄若仙，一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，終于以飯局的形式暫時(shí)卸下了第一幕。