金九銀十
每年國慶節(jié)前后夏宇和秦晴都非常忙碌，這段期間需要完成上一財(cái)年的工作總結(jié)以及員工年終績效考核。另外，國內(nèi)下半年最大的商品交易博覽會(huì)-廣交會(huì)也在這期間召開。
績效考核
夏宇是公司業(yè)務(wù)部門總監(jiān)，管理著近20名員工，包括3位高級(jí)經(jīng)理。
根據(jù)公司的規(guī)定，員工的年終績效考核要在9月初完成，這樣人事才能夠在9月內(nèi)完成升職加薪的調(diào)整安排，然后從10月開始執(zhí)行。
因此，夏宇要求他的高級(jí)經(jīng)理要在8月初的時(shí)候，把他們自己的以及所負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的年終績效考核結(jié)果遞交上來，他會(huì)再綜合其他考評(píng)因素，給出他的判斷，再與高級(jí)經(jīng)理進(jìn)行1對1的溝通談話，總結(jié)上一財(cái)年的表現(xiàn)并討論下一財(cái)年的計(jì)劃與安排。最后高級(jí)經(jīng)理們根據(jù)相關(guān)信息，開展他們與下屬的1對1談話。
績效考評(píng)遵循的是2/7/1標(biāo)準(zhǔn)，即20%優(yōu)秀，70%良好，10%低于期望值。前90%的考評(píng)和1對1談話都容易進(jìn)行，剩下的10%就比較難了。經(jīng)理要與員工一起制定其半年改進(jìn)計(jì)劃以及每個(gè)月的具體目標(biāo)，如果來年的年中考核該員工表現(xiàn)仍低于期望值，將被末位淘汰。沒有人希望自己或自己的下屬是那10%。
14-15財(cái)年，市場大環(huán)境很好，公司業(yè)績同比增長了18%，某些品類更是取到了超過30%的增長，但也有部分產(chǎn)品的銷售僅與去年基本持平。
綜合考慮新客戶開發(fā)數(shù)量、銷售額、利潤、客戶評(píng)價(jià)，以及經(jīng)理提供的團(tuán)隊(duì)評(píng)估等，夏宇做出了業(yè)務(wù)部門的年終績效考核結(jié)果。
高級(jí)經(jīng)理陳程，管理工裝品類，其銷售額同比增長超30%，團(tuán)隊(duì)開發(fā)了8個(gè)新客戶，利潤率基本和去年保持一致。
高級(jí)經(jīng)理張琳，管理的內(nèi)衣品類銷售額同比增長22%，利潤率比去年增長5%。
高級(jí)經(jīng)理郭強(qiáng)，管理的童裝品類銷售額僅與去年基本持平，利潤還下降了10個(gè)點(diǎn)。盡管新生兒數(shù)量一直在增長，但童裝產(chǎn)品的銷售額及市場占有率卻在下降。
夏宇：郭強(qiáng)，你知道，今年公司的整體業(yè)績很不錯(cuò)，取得了雙位數(shù)的增長，主要都來自于工裝和內(nèi)衣品類。但我們的童裝，銷售額基本沒有增長，利潤還下降了10個(gè)點(diǎn)。你覺得問題在哪？
郭強(qiáng)：總監(jiān)，我們今年的業(yè)績確實(shí)不太好。之前的會(huì)議也探討到，第一季度我們的銷售額還可以，但從第二季度開始，我們的銷售額就比預(yù)期低，某些時(shí)間段甚至比去年同期還低。在我看來，主要有兩方面原因，一個(gè)是新品開發(fā)的款式數(shù)量和上市速度沒跟上預(yù)期，導(dǎo)致我們錯(cuò)失了一部分銷售時(shí)間和份額，換季時(shí)我們又不得不采取打折促銷的方式來清理庫存；另一方面，我們的競爭對手A和B今年的產(chǎn)品價(jià)格比去年低了大概10%-15%，同類產(chǎn)品對比起來，我們的價(jià)格沒有競爭優(yōu)勢，這也是導(dǎo)致我們的銷售額降低的原因。
夏宇：能發(fā)現(xiàn)問題很好，在此之上，我們要知道產(chǎn)生這些問題的具體原因，將來如何規(guī)避和改進(jìn)。
郭強(qiáng)：是的。
夏宇：關(guān)于新品開發(fā)的問題，我們再進(jìn)一步討論下。。。。。。
。。。
。。。
夏宇：新的季度，我們必須看到改變，童裝可是我們的大品類。
郭強(qiáng)：明白。
夏宇：加油吧，如果有什么問題或需要什么支持，隨時(shí)告知我。
郭強(qiáng)：好的。